——APIC“我和農資互聯網的這四年”系列分享互動大課第二期
2019-09-23 16:16:00
農業科技報-中國農科新聞網記者 吉燕
9月21日晚，《農業科技報》農資產業互聯網中心（APIC）旗下“學習成長群”推出的“我和農資互聯網的這四年”第二期互動大課開講，“7公里”農資電商平臺創始人、董事長，農資產業互聯網模式的實踐者，APIC首席顧問王飛攜甘肅昊洲肥業有限公司經理馬維崇與陜西定邊中農農業科技有限公司經理申士杰又為農資人帶來了“一線干貨”，下面就讓我們一起看看他們各自在產業互聯網實踐過程中的認知與感悟吧！
甘肅昊洲肥業有限公司副總經理馬維嵩——
整合資源 利用網絡 打開銷路
中國農業生產由開始的農家肥到化肥，再發展到機械的大量使用，始終以科學發展為主，并且與互聯網相結合?，F在，大部分農民、合作社都是以科學種植為主，減少勞動費用，同時，大家也意識到，東西生產出來必須有一個銷售網絡，有更多的銷路。
舉兩個例子，一個是“金正大”，現在“金正大”針對大田作物用肥，減少中間環節，直接一步到農戶、合作社。另一個是山東一家企業，在經濟作物方面從種到收到銷售，一條龍服務做得非常好。該公司與國內的幾個大商家整合，直接找到農民，去做具體服務，教農民怎么使用肥料，指導技術等，全方位服務。等農民、合作社、家庭農場種出來水果后，他們將一級果，二級果，三級果全部分開銷售，這樣做對商家來說，保證了銷量，減少了中間環節，對農民來說，減少投資費用，這就是一個較好農資網站服務平臺。
所以，今后農業要快速發展、成長，必須有這樣的農資網站服務平臺去做這些工作，而且這種平臺必須有許多合作社、家庭農場集合起來作為支撐，否則就是浪費生產力，服務也做不到位。生產出來的農產品把好質量關，銷售通過互聯網，然后讓大家去分享這種模式。
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甘肅昊洲肥業有限公司是一家集生產、銷售為一體的企業。公司產品主要以“凹凸棒”為主，“凹凸棒”在全世界只有俄羅斯、美國、中國有，其中中國占世界的78%。“凹凸棒”含20多種中微量元素。這些微量元素都以離子態存在，可以讓作物吸收，調節土壤酸堿，促進植物的生長，對土地里殘留的氮磷鉀分解及再次利用等都有作用。目前產品有：凹凸棒有機肥、凹凸棒氮肥、凹凸棒復合肥、凹凸棒鉀肥等。
陜西定邊中農農業科技有限公司總經理申士杰——
用互聯網力量，讓農戶真正做“地主”
一個新事物的發展需要更多人去關注和引導。2016年，我們開始采用直營模式解決農戶與農資、農技最后一公里的問題。我們用APP為農戶建立種植管理檔案，比如種多少畝地？種的什么？怎樣施肥管理？這些數據都會收集在電子檔案中，時刻為農戶解決種植管理問題并實時監測。那我們是如何進行線上銷售的呢？為了與農戶增加粘性，我們會定時安排工作人員去農戶家里回訪，主要監測病蟲害的防治，施肥及農技管理等問題。在這個過程中我們就為農戶進行農藥及肥料的配比，在手機上就可以為農戶選購他們所需要的商品，下單后我們的配送員就會將商品送往農戶家，讓農戶做一個真正的“地主”。這就是互聯網的力量，拉近了我們與農戶的距離。
很多人問，既然你們的模式這么好是不是就可以做到當地的NO1.我的回答是：NO。我們做不了NO1.，但是我們能做到最好。首先我們的夢想就是為農戶解決種植難?；ヂ摼W+農業種植始終都要向手機端發展，如何將手機互聯農業種植這是我們要解決的問題。而目前存在兩個必然問題，其中最大的問題就是“可信度不高”——你的商品質量如何？技術如何？能不能幫我種好地？這是關鍵。假如上述問題都可以解決掉，新的問題又會出來——種地風險如何把控？種出來的東西賣不出去怎么辦？因此就需要幫農戶解決滯銷的問題，通過互聯網進行農副幫銷，訂單農業等等。所以我們需要搭建一個平臺來解決這些問題。第二個問題就是“消費習慣問題”，我們在消費過程中都有一個消費習慣，比如，農戶經常去哪家購買農資產品他們一般情況不會輕易更換。如果我們的產品質量過關，技術過硬，價位合適，服務到位，對方有什么理由拒絕我們呢？所以平臺搭建起來之后，我們就要解決可信度的問題和消費習慣的問題。一旦農戶對我們互聯網平臺產生了依戀，這才是平臺從表象向質變發展的重要條件。
今年我們做了一個很有意思的小試驗：我們從2016年開啟微信、支付寶結算，到現在使用量逐年攀升。2016年有10%的農戶用微信支付，支付寶2-3%；2017年有20%以上的人選擇微信支付，支付寶2-3%；2018年有30%以上的人使用微信支付，支付寶5%；2019年有60%以上的人使用微信結算，支付寶10%。從數據不難看出，互聯網對農村生活的巨大改變。利益驅動人的學習能力，所以我認為互聯網+農業以后定會實現智能化，火車取代駝隊是必然！
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陜西定邊中農農業科技有限公司主要經營項目有農資、農副產品、技術托管、金融服務等。目前服務的客戶有500余戶，服務的土地面積超過3萬畝。
“7公里”農資電商平臺創始人、董事長，農資產業互聯網模式的實踐者，APIC首席顧問王飛——
破冰前行，為農資產業互聯網探路
這幾年，“7公里”在農資產業互聯網這條道路上一直在實踐、探索，期望找出互聯網與農資行業有效結合、發展的模式。但到目前為止，我們還沒有看到獲得市場特別認可的模式，大部分時間，大家都只是在自己的每個環節，適度的做一些探索。
農資行業是我所熟悉的，供應鏈上，大家不是做廠家，就是做批發商，或者做零售商，我當時在想，能不能讓這個行業的供應鏈上線？所以，2014年，我們簡單做了一個APP，給零售商用，讓他們先把互聯網用起來。當時他們用這個APP其實是記賬用的，有誰欠他的錢，都能一目了然看出來。
開始時，我們覺得這個想法挺好，但是實際上做下來之后，我們發現效果不好。為什么？零售商是個經營戶，他所希望得到的效果就是多賺錢。所以如果一個APP不能幫他多賺錢，那么他應該是不會用這個APP。所以事實證明，直到現在為止，我們并沒有看到農資行業零售商多么依戀某一個平臺。
那么，現在的核心問題就是——有沒有辦法給零售商帶來新的價值。
在這里，我想提醒大家一點，就是不管你的軟件，你的平臺有多好，如果你的目標群首先定位到農資行業零售商這個群體的話，你不能幫他進到便宜的貨，不能幫他多賺錢，這個平臺是不會受他青睞的。在那之后，我們就在想能不能幫助零售商采購到更便宜的產品，所以我們去跟廠家合作——集中采購。但事實是，我們實踐了一段時間后發現，雖然你去掉了批發商的中間環節，但實際上你自己可能成了一個批發商。
所以，所謂的把廠家跟零售商聯系起來，這件事情其實是個偽命題。
目前，“7公里”的定位還是基于系統軟件跟倉儲物流的一個B2B平臺，因為我們發現農資電商為什么做不起來，最核心的問題是沒有人去做倉儲物流，不管是京東也好，或者村淘也好，也不管是希望賣給農戶，還是希望賣給零售商，農資這個行業，如果不去做倉儲物流，電商根本沒有辦法實現。
所以，我們現在的思路是在全國最早自己研發完成了農資倉儲物流配送體系，也就是說廠家把貨直接可以發到我們倉里，零售商通過我們的APP去做銷售，貨不會到他那兒去了，他賣完之后，我們幫他把貨直接送給農戶，這個事情確實特別累，而且前期的利潤很薄，配送虧錢。但我們發現做了這件事情后，零售商才真正上到線上來，就是真正對他有價值了。零售商不需要送貨了，他可能揣著一個手機就把進貨做了，也把零售做了。
正如申總跟大家分享的，未來五年，農業種植就是針對有集約化的種植戶去做系統服務，只有這些種植戶自己上線了，我們才能夠給他提供更便宜的產品，更好的服務，才慢慢會匯集到一個新的平臺上。
農資產業互聯網是一個鏈條特別長的事業，這個過程包括從原料到生產到產品，再到進入田間地頭到被使用，再到農產品銷售出去。這里面環節很多，現在沒有哪一家企業可以從一個點進去就能把它完全撬開，形成有效模式。我們還是需要更多的有識之士，在不同的環節去做不同的事業，聚焦到某一個環節，把某一環節打透，再整合資源，逐漸延伸，最后實現整個農業產業供應鏈線上的運行。
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